決勝要素（justifier）

當採購經理人要求額外的東西時，實際上是在尋找我們所謂的「決勝要素」：某個產品裡的某項要素，可以讓採購公司的業務產生有價值的差異化。決勝要素對顧客的價值是不言而喻的，而且它清楚說明了，最後獲選的供應商之所以能打破平手僵局、脫穎而出的原因。舉例來說，汽車租賃公司可能會讓顧客選擇提前取消某些條約，而且沒有罰款。營建公司可能會向客戶提議，指派曾與那家客戶合作愉快的一位資深專案經理人，來服務那家客戶，好讓客戶放心，認為自己的案子可能不需要接受稽核，而且會準時、安全地完成。