人人都要學銷售

每個人從出生到死亡一生都無法離開銷售，不論你是否從事業務工作，我們都在銷售。小孩到玩具店用盡各種方法希望父母買他喜愛的玩具、學生交報告銷售自己的觀點、找工作、追求情人、說服別人、領導者描繪願景全都是銷售。

焦點議題►1 誰是你的客戶？

焦點議題►2 商品的意義為何？

焦點議題►3 用說故事的方式說明產品。   

焦點議題►4 用挑戰的心態面對銷售工作。

我們一生無法離開銷售這個能力，但是過往許多經驗將銷售與業務人員汙名化，使得銷售好像是洪水猛獸大家避之唯恐不及，更視銷售工作為畏途，這個錯誤的觀念也影響許多從事銷售工作的人容易輕看自己的工作，這是很錯誤的觀點，學習銷售技能對人的一生都有很大的幫助。

►解讀1大膽選擇你的目標客戶

銷售第一個要件就是誰是你的客戶？

初學者或是沒有經驗的人往往會將客戶的位階設定得很低，這些位階低的人也許很容易接近，但是因為位階低往往沒有決定權，所以銷售工作往往事倍功半，總是要等待這些人回報他的主管如何說、如何想。如果問業務人員為什麼不直接找他們的主管，往往得到的回答就是「他不在」、「他沒回覆」。這是每個人自我矮化心態的問題，也是自卑感作祟，真正問題是覺得自己不能跟這些高階主管平起平坐。要打破這個攔阻，就是要真正認清自己的工作是有價值的，是可以幫助客戶的，也許你的出現就是他們正在找尋的答案。

►解讀2找到產品的意義

銷售人員在訓練時往往忽略了自己的家庭作業，就是去了解自己的商品的意義。他們往往只是依照公司的資料作說明，但是這種一般性的資料是無法創造打動人的。每家公司及商品雖然從許多角度看來都有同質化的問題，但是一定可以由企業文化、公司特色、商品特點、客戶的角度找到商品的意義，如果找不到商品的意義，根本原因在於你對公司、商品、客戶尚未有深入的了解。

不要輕言放棄，要隨時放在心裡，用這樣的態度相信一定可以找到商品的意義。

►解讀3培養說故事的能力

當尋找到商品的意義後，接著就是如何用說故事的方式將產品說明出去。每個人都會說故事，這是小學生的功課，重點是要先找到故事的主題，亦即你要對誰說、他的需求是什麼、你的商品有什麼特點可以解決他什麼問題，就好像定位描述一樣，要愈簡單愈好。

當這些摘要清楚後，就訓練每個人花 2 到 3 分鐘的時間用自己的表達方式說出來，檢查的重點是在這短短的時間中是否將摘要都說到，許多業務的訓練讓人用背的，缺點是缺乏自己的感動，這是因為沒有檢查標準，如果有幾個摘要再用適合業務人員自己的口吻說出來，反而更容易打動人心。

說故事切忌冗長，不要擔心只有短短的 2、3 分鐘。如果你能打動客戶，接下來就是 Q&A 的機會，這樣離成交也就愈來愈近了。

►解讀4強大的行動能量

所有技能都可以靠學習精進，但是要成為一個每天充滿活力與能量的人是非常不容易的，尤其業務工作是充滿拒絕與挫折的工作，當人充滿負面能量時，再多的技能也是無效的。要有強大的行動動能，要從正確的價值觀開始，首先要接納自己，就是自己愛自己，如果一個自己都無法接納自己的人怎麼可能讓別人去接納呢？

其次就是對自己的公司、工作抱持正面的意義及價值觀，這樣才能充滿信念，就如思想、信仰、力量，當有信仰才會有力量，這個力量可以協助度過挫折與難關。銷售工作是充滿挑戰的，這個挑戰可以看成挑戰也可以看成挫敗，都在一念之間，如果有強大的能量，這些挑戰就是人生及工作的樂趣了。