內向者要瞭解自己的才能，是一件非常不容易的事情；不過當他們明白自己的強項之後，又能發揮極大的力量。這些我都親眼見證過。十多年來我訓練過各行各業人士的談判技巧，包括如何準備談判、何時提出條件等。我也幫助客戶瞭解自己的天生個性，以及如何把自己的天生個性做出最佳的發揮。 我第一個客戶是一位名叫蘿拉的年輕女性，她是華爾街的律師，但是生性害羞，愛做白日夢，很害怕受到太多人的注意，並且討厭爭執。她在哈佛法學院唸書的時候，都是在大班級上課，課堂就像古羅馬的環形競技場，有一次她緊張到竟然在前往上課途中嘔吐了出來。可是她卻糊裡糊塗就通過了哈佛法學院嚴酷的考驗，現在她真的成為了律師，只不過當事人期盼的是一位強而有力的代表，她不知道自己的能力是否足夠。
蘿拉剛開始工作的前三年，資歷還太淺，沒有機會測試自己。但是有一天她頭上的資深律師去度假，放她一個人負責重要的談判。當事人是南美洲的製造商，眼看著就要付不出銀行貸款，所以希望能和銀行重新討論貸款的條件。債權人銀行的代表和他們在談判桌上相對而坐。
蘿拉其實很想躲到桌子底下，但是她已經習慣於忽略自己這種衝動。蘿拉很勇敢地（又很緊張地）在兩位客戶中間的主位坐下：一邊是南美製造商的法律顧問，另一邊坐著資深財務主管。這兩人剛好是蘿拉最喜歡的客戶，因為他們既親切又輕聲細語，跟事務所通常代表的當事人不一樣，那些人老以為自己是宇宙中心。蘿拉曾經帶總法律顧問去看洋基隊打球，又陪資深財務主管一起為她的妹妹買皮包，不過這些氣氛輕鬆、蘿拉喜歡的社交場合，此刻在談判桌上感覺起來都相當遙遠。談判桌的對面是九位投資銀行家和他們的律師，每個人都穿著貼身的訂製西裝和昂貴皮鞋，面色凝重。對方律師是位下巴四方，個性爽朗的女士，顯然相當有自信，開始口若懸河向蘿拉解釋說銀行願意開給蘿拉的當事人這些條件，已經算他們幸運了，這些條件算是相當寬厚了。
大家都等著蘿拉回話，但她卻什麼也說不出來，她只是呆坐在原地眨眼睛，大家都在看她，左右兩位客戶也開始很緊張地在座位上調整了一下坐姿。她的思維陷入熟悉的惡性循環：我實在太不會說話，我沒辦法勝任這個工作，我既不愛出風頭又太愛胡思亂想。蘿拉開始想像誰會比她更適合這個工作，應該是大膽又圓滑的人，而且隨時有拍桌的準備。在學校裡，這種人跟自己完全不同，他們很外向。記得以前七年級的時候，稱讚人家「很外向」就等於是最高等級的讚美了，比叫女生「很漂亮」或男生「運動健將」都還要更高一個層級。想到這裡，蘿拉默默發誓：她只要活過今天，明天立刻去找新的工作。
接著蘿拉想起我一直告訴她的事：她很內向，可是內向的人在談判桌上卻具有獨特的優勢，這種優勢可能比較沒那麼外顯，但一樣厲害。她會比別人準備更充分，她說話的方式雖然輕柔但是很堅定，話說出口前都經過深思熟慮。正因為她個性溫和，所以就算她展現強勢或甚至來勢洶洶，都不會讓人覺得太過分。她常常問很多問題，並且認真聆聽別人的答案——這個特質尤其重要，一個談判者無論個性內向外向，如果談判要成功一定要認真聆聽別人的答案。
所以蘿拉總算開始順應本性作出反應。
「我們先回到前面一點，你們提出的數據是怎麼計算出來的？」她開始問出一連串的問題。
「如果我們用這種方式來貸款，你們可以接受嗎？」
「那樣呢？」
「還是用這種方法？」
剛開始她提問題的時候都還有點怕怕的，接著越問就越帶勁，提問的力道越來越強，清楚展現出自己是有做功課的，絕不會針對事實讓步。同時她也忠於自己的風格，絕不跟人家大小聲或是失禮。每當談判桌對面的銀行家表示這已經是他們的底線了，蘿拉都試著問出有建設性的問題：「你確定真的只能這樣？如果我們用別的方法看呢？」
最後，她簡單的問題改變了談判桌的氣氛，這簡直就和談判教科書裡的內容一模一樣。銀行家收起了「雄辯滔滔」和「強勢逼人」等這種蘿拉不擅長的活動，他們開始進行真正的對話。
談了很久還是沒有結果，結果其中一個銀行家火大了，把文件一摔就離開談判室。蘿拉沒有理會，主要是因為她也不知道該怎麼辦。不過，事後另一個銀行家告訴她說，那就是整個事情的轉捩點，在那個關鍵點上，蘿拉完美展現了「柔術談判」的最精髓。可是對蘿拉來說，在那個關鍵點上，她只是一個天性害羞的人，處在一個眾人吵個沒完的世界裡做著自己該做的事。
最後兩邊終於達成協議。銀行家離開了，蘿拉最喜歡的當事人搭飛機回南美，而她自己回到家裡窩在沙發上看書，試著忘記今天的緊張氣氛。
第二天早上，銀行家的領頭律師，就是那個下巴方方、精力旺盛的女士，打電話給蘿拉要提供一個工作機會給她。那位女士說：「我從來沒有看過這麼溫柔又這麼強悍的人。」再過 一天，領頭的銀行家也打電話給蘿拉，問她的事務所願不願意代表他的公司，「我們要找的人是能夠達成協議的人才，我們不要太自大的人。」他說。
蘿拉堅持自己溫和的風格，不但讓事務所多了筆生意，還讓自己多了個工作機會，完全沒有必要跟人大小聲或是拍桌。
到今天，蘿拉已經瞭解「內向」是她個性中不可或缺的一部分，而她也接受了自己愛思考的天性。最近，她頭腦裡比較少出現一種指責她太沉默寡言又不愛出鋒頭的聲音了。蘿拉知道，她無論在什麼環境，都能怡然自得。
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