創業與慈善可以兩全

金融時報

麗貝卡•奈特

去年5月，生產太陽能燈袋的公司LuminAID Lab的創始人安娜•斯托克(Anna Stork)和安德烈婭•斯雷什塔(Andrea Sreshta)在芝加哥大學布斯商學院(Chicago Booth)社會創業挑戰賽(Social New Venture Challenge)上獲得一等獎。如今，兩人已經完成了創業計劃表上的多項大事。

與一家主要援助組織建立合作關系？完成。將顧客群翻一番，將銷售額翻兩番？完成。登陸全國性電視台的新聞節目，打響名氣？完成。

斯雷什塔說：“我們已經邁過了商業計劃競賽階段。”斯雷什塔今年29歲，是布斯商學院的二年級MBA學生。

當然，要做的還有很多。在接下來幾個月，她們希望與亞馬遜(Amazon.com)和一家零售連鎖店簽約，與一家國際經銷商合作，以及申請專利。但至少對斯雷什塔而言，最重要的任務還是完成MBA學業，以使她全身心地投入自己的事業中。
事實上，她已經放慢了學業進度，每學期只修兩門課。“學院課程十分靈活，可以遷就那些重心偏向創業的學生。但它幾乎太過靈活了。我已經準備好畢業了。”

她將於今年畢業，目前則有意選擇可直接應用於LuminAID的課程。“上學期的管理會計課程幫助我瞭解應當如何更好地核算成本，這樣我們便能在價格等方面做出明智的決策。”

LuminAID燈袋是公司的標志性產品，也是迄今唯一一款產品。這是一款輕薄、可充電的燈袋，充氣後的大小與一隻小枕頭相仿。在電網要麽不可靠、要麽根本不存在的發展中國家，LuminAID大有用處，它不僅防水，而且光源能得到枕頭狀外層的保護。它的設計初衷是用於洪水等災害環境，但同樣深受戶外活動愛好者的歡迎，還能作為家庭備用光源。為服務於這些市場，兩位創始人制定了一套融合了慈善元素的商業戰略，這種戰略在社會企業領域被稱為“買一捐一”(buy one, give one)。這一理念鼓勵顧客在為自己購買一定數量的燈袋時多付一些錢，為有需要的人捐贈燈袋。這種慈善模式由Tom’s Shoes和Warby Parker首創——前者每售出一雙鞋，便向有需要的兒童捐贈一雙鞋；後者也是一樣，只是物品換成了眼鏡。

顧客可在LuminAID的網站上選擇26.95美元的“捐贈燈光，獲得光明”(give light, get light)套裝，它包括一隻寄給顧客本人的燈袋和一隻捐獻給他人的燈袋。（燈袋單價18.95美元，不含郵費。）公司有四分之一左右的訂單含捐贈品。

燈袋捐贈的主要受益者包括聯合國艾滋病規劃署(UNAIDS)和聯合國維和行動部(UN Department of Peacekeeping Operations)。

在五個受沖突影響的國家開展的一項試點計劃中，這兩家援助機構向女性分發LuminAID燈袋。聯合國艾滋病規劃署的Annemarie Hou表示，在某些國家，性暴力被當作戰爭的一種工具，從而助長了HIV病毒的擴散。

“在社區教育中，這是最難於啟齒的問題。（在這個問題上）‘點亮明燈’是開始交談的有效方式，”她說，“LuminAID燈是這一理念的物質象徵。”

布斯商學院戰略與財務教授、LuminAID的顧問羅伯特•格特納(Robert Gertner)稱，與聯合國合作預示著公司“前程遠大”。

“這種通過聯合國及類似機構而得到的認可是很好的，令團隊獲得了相當的信譽，”他說，“她們正在努力讓人們認識到這種產品的價值和實用性。”

但格特納教授表示，LuminAID創始人面臨的挑戰是如何在不同的目標之間取得平衡——一個是持續地影響發展中國家人民的生活，一個是賺到足夠的錢，維持業務發展。他說：“在面臨不同任務時，對每項任務投以合適的關註是一項真正的挑戰。”

他補充說，兩位創始人還必須密切留意競爭對手。LuminAID並非唯一一家銷售太陽能燈的初創企業。兩位創始人正與一位律師合作，打算申請專利。“她們不能忽視競爭，”格特納教授稱，“她們需要繼續採取積極行動，努力通過合適的途徑達到目標。”

在假期購物季節——大約是9月至12月——LuminAID銷售額增長435%，顧客群增長275%。（公司擁有4000多名顧客。）良好的宣傳對銷售額起到了促進作用。

目前，兩位創始人在兩個不同的地方共同經營著這家公司：斯雷什塔在芝加哥，27歲的斯托克則在波士頓郊區。她們已經超過一年沒有見面。

迫於距離，她們熟練地掌握了一些企業經營方面的技術：她們通過電子商務後台Magento管理在線銷售，在雲中編輯文檔，使用公共的客服郵箱，每天互相發送約50條短信息。

“分處兩地在某種程度上對我們有益，這樣能使我們各司其職，”斯托克說。

斯托克正與國際經銷商合作，“建立關系，以圖做大”LuminAID的零售和電子商務銷售額。

“潛在的銷售渠道非常多，因此我們必須著眼於影響力最大、能為公司帶來最多利潤的渠道。”

但目前公司還要一步一步來。“我很想拿份工資，但現在的我並不需要，”她補充道。

“目前，（我們賺到的錢）必須投入到企業的發展中。我們的利潤隨著每一輪生產而增加。我們會將賺到的錢投入業務，加倍擴大下一輪生產規模，再將一小筆錢存入銀行賬戶。”