滯銷3年、88間舊公寓，一天售完的秘訣！

整理 / 蔡芳紜、王紫炘

1991年初，當紐約房地產價格因股市崩盤而重挫40%，芭芭拉‧柯克蘭（Barbara Corcoran）所經營的房地產公司柯克蘭集團也遭受波及。出人意表的是，正為公司的存亡而苦惱不已的芭芭拉，竟大膽接下一樁由房地產經紀人所委託的案子──賣出滯銷3年的88戶舊公寓。

在景氣不佳的1990年代初期，房市狀況已大不如前，要售出任何一間乏人問津的舊屋都不太容易了，更何況是一次要銷出如此令人咋舌的數量。

芭芭拉想起以前到鄉下探望爺爺的奇遇：隔壁賣小狗的老婦人，將好幾個有意買狗的買主約在同一個時段碰面，而且這些帶孩子來看狗的大人，個個開著高級轎車、大有來頭。芭芭拉從老婦人身上學到寶貴的一課：「如果有10個人要買3隻狗，那麼每隻狗都會是寶。」

面對房市的災變，芭芭拉決定套用老婦人的行銷手法，制定一套全新的遊戲規則，邀請眾多玩家入場！首先，她將所有公寓根據一房、二房和三房式的房型，分別制定出不二價，每人限購一戶，並公開宣稱這是「一日特賣會」，依現場排隊的先後順序決定得主。

經過為期三周的炒作，特賣會當天，現場聚集了上百名民眾，甚至還有凌晨4點就到場排隊的瘋狂買家。芭芭拉知道，她已成功地挑起在場人潮的購買欲，因為當買家親眼看見有這麼多人在和自己「搶購」公寓，便會迫使他們更渴望入手這些舊公寓。

經過芭芭拉的巧手炒作，3年都賣不出去的88間舊公寓，在名符其實的「一日」特賣會上銷售一空，而她也從中賺進100萬美元的佣金，解除了柯克蘭集團的破產危機。

（取材自《If You Don’t Have Big Breasts, Put Ribbons on Your Pigtails》，Portfolio Trade出版）

小故事‧大啟示

在這個故事中，芭芭拉成功運用以下兩種不同的心理學技巧，解決了滯銷的棘手案件。同時，也印證了「沒有賣不出去的產品，只有不會賣產品的人」。

1. 飢餓行銷：以「每人限購一戶」「一日特賣會」限時限量的方式，塑造產品的稀有性與搶手感，引發消費者的購買欲望。小米機的行銷便屬此例。

2. 社會認同：故事中，買家在特賣會現場看到排隊的人潮，更被挑起了購買欲。在生活中，我們看到大排長龍的小吃店，很容易也不管三七二十一跟著排隊。人們總是有這樣的心理：假設別人的行為是正確的，認為別人應該比自己掌握了更多的訊息，而選擇跟隨他人的行為。

美國銷售兼勵志顧問卡維特‧羅伯特（Cavett Robert）也曾給業務學員這樣的建議：「九十五％的人都愛模仿別人，只有五％的人會首先發起行動；所以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。」

芭芭拉‧柯克蘭（Barbara Corcoran）

被譽為紐約房地產天后，客戶包含好萊塢影星、美國前總統等名人。1994年以9000萬美元成交川普（Donald Trump）廣場飯店，誠為當年最高金額的房地產交易案。